मुख्य क्लायंट - कोण आहे, प्रकार, कामाचे सूक्ष्म, प्रमुख ग्राहकांचे व्यवस्थापन आणि विकास

व्यावसायिक क्षेत्रातील, संकल्पना "मुख्य ग्राहक" म्हणून वापरली जाते, जे ट्रेडिंग फर्म आणि एजन्सीसमध्ये प्रचंड नफा देते. अशा संस्थांमध्ये की अकाउंट मॅनेजरची स्थिती आहे- ज्या ग्राहकांनी महत्वाच्या ग्राहकांसह संबंध प्रस्थापित केले आहेत.

ही प्रमुख ग्राहक कोण आहे?

आम्ही टर्मच्या स्पष्टीकरणापासून सुरुवात करतो, म्हणून, त्याचा अर्थ आम्ही एक ग्राहक असू शकतो जो कंपनीच्या कमाईवर लक्ष केंद्रित करू शकेल. त्यात मोठ्या कंपन्या आणि प्रतिमा क्लायंट आहेत संघटनेच्या एकूण खंडांपैकी 30-55% विक्रीचा वाटा असू शकतो. ग्राहकांचे काय महत्व आहे याचा विचार करताना, पुढील निकषांची पूर्तता केली तर ग्राहक त्यास संदर्भित करतो.

प्रमुख ग्राहकांचे प्रकार

ग्राहकांचे विश्लेषण करणे, व्यवस्थापक क्लायंटला अशा गटात विभागू शकतो:

  1. कमावती व्यक्ती यामध्ये महत्वाच्या ग्राहकांची यादी समाविष्ट आहे जी कंपनीच्या नफ्याच्या मोठ्या प्रमाणात प्रदान करते - एकूण 10% किंवा अधिक. बहुतांश घटनांमध्ये, तो एक दीर्घकालीन सहकार्य दिसते
  2. दृष्टिकोनाचे त्यामध्ये नवीन ग्राहकांचा समावेश आहे ज्यांच्याकडे उत्पादने किंवा सेवा खरेदी करण्यासाठी चांगला अंदाज आहे. प्रतिस्पर्धींकडून ते "कमावती" असू शकतात
  3. प्रतिमा-निर्माता अशा प्रमुख ग्राहकांकडे त्यांचे उद्योग किंवा क्षेत्रातील एक सुप्रसिद्ध नाव आहे आणि नेते आहेत. ते कंपनीसाठी चांगली प्रतिष्ठा देऊ शकतात.
  4. तज्ञ ग्राहकाच्या वस्तूंची गुणवत्ता आणि सेवेच्या पातळीवर पुढे टाकण्यासाठी उच्च गरजेचे आहेत. बर्याच बाबतीत, ज्या कंपनीवर कंपनी कार्य करते त्या मार्केटचे महत्वाचे ज्ञान असते.

मुख्य ग्राहकांसोबत काम करताना

महत्त्वाच्या ग्राहकांसोबत प्रभावी कामाची योजना बनविण्यासाठी, आपण मुख्य चुकांचे अध्ययन केले पाहिजे ज्यामुळे ग्राहकांचे नुकसान होऊ शकते.

  1. महान महत्वाचे म्हणजे वेळेचे पालन करणे, कारण विलंबाने त्याच्याबद्दल गंभीर नसल्याचे खरेदीदार दर्शविते.
  2. महत्त्वाच्या ग्राहकांसोबत काम करणा-या विभागीय विभागाने विवादात्मक परिस्थितीत, देखरेख आणि शिल्लक पाहण्याची परवानगी देऊ नये. विरोधाभास हा एक ग्राहक गमावण्याचा धोका आहे.
  3. सामान्य चुकांपैकी एक म्हणजे ग्राहकांबद्दल जागरूकता अभाव आहे, म्हणून काळजीपूर्वक दस्तऐवज तयार करणे महत्त्वाचे आहे.
  4. महत्त्वाच्या ग्राहकांसाठी वाटाघाटींची काळजीपूर्वक तयारी करण्यासाठी व्यवस्थापकास योग्य आहेत. ग्राहकाच्या कंपनीबद्दल माहिती गोळा करणे, प्रश्न विचारणे आणि स्वारस्यपूर्ण सूचना करणे महत्त्वाचे आहे.
  5. जर व्यवस्थापकाने उत्पादनाबद्दल माहिती नसल्यास आपण एक ग्राहक गमावू शकता, त्यामुळे एखाद्या उत्पादकाला किंवा सेवेची सर्व माहिती जाणून घेण्यास एक विशेषज्ञ आवश्यक प्रशिक्षण देणे आवश्यक आहे.

महत्त्वाच्या ग्राहकांचे विश्लेषण

ग्राहकांसोबत काम करण्याचे धोरण कसे समायोजित करावे हे निर्धारित करण्यासाठी कंपन्यांनी वेळोवेळी विश्लेषण करावे. सर्वात प्रभावी आणि सोपे म्हणजे एबीसी-एक्सवायझेड विश्लेषण, ज्यामध्ये ग्राहकांच्या विशिष्ट वैशिष्ट्यांनुसार वेगळे करणे समाविष्ट आहे. या विश्लेषण वापरून मुख्य ग्राहकांसोबत काम करण्याच्या सूत्राची अंमलबजावणी Excel सारणीमध्ये औपचारिक स्वरुपाच्या दोन पद्धतींचा समावेश आहे:

  1. एबीसी विश्लेषण - विक्री किंवा नफा-व्यवसायाद्वारे ग्राहकांची श्रेणी निर्धारित करण्यात मदत करते. ग्राहकांना तीन गटांमध्ये विभागले गेले आहेत: खरेदीच्या मोठ्या प्रमाणासह, सरासरी आकारमान आणि कमीतकमी.
  2. एक्सवायझेड विश्लेषण - खरेदीची वारंवारता त्यानुसार ग्राहकांचे वितरण करते पुन्हा, तीन समूह ओळखले जातात: जे नियमितपणे खरेदी करतात, नियमित आणि अनियमितपणे.

प्रमुख ग्राहकांचा विकास

कंपनीने ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी मुख्य ग्राहकांशी व्यवहारांची एक योजना विकसित करणे आणि विद्यमान संसाधनांचे अनुकूल करणे आवश्यक आहे. धन्यवाद, महत्वाच्या ग्राहकांना विक्री वाढते आणि अभिप्राय विकसित होतात. संभाव्य ग्राहकांना ओळखण्यासाठी, त्यांना तीन "पी" नियमांचे मार्गदर्शन केले जाते: एक सेवा, शोधन क्षमता, निर्णय घेण्याचे अधिकार. संभाव्य मुख्य ग्राहकांवरील माहिती एका विशेष आणि जाहिरात प्रेस, माध्यम , इंटरनेट आणि विशेष इलेक्ट्रॉनिक डाटाबेसद्वारे मिळवता येऊ शकते.

प्रमुख ग्राहकांचे व्यवस्थापन

महत्त्वाच्या ग्राहकांसह कार्य करणे इतर ग्राहकांशी संवाद साधण्यापेक्षा अधिक विश्लेषण आणि प्रशिक्षण यांचा समावेश आहे. प्रमुख क्लायंट्सचे व्यवस्थापन करणे म्हणजे प्रत्येकासाठी डोजियर तयार करणे:

  1. सर्वसाधारण माहिती निवडा, ज्यात खालील गोष्टींचा समावेश आहे: कंपनीचे सामान्य वर्णन, कर्मचा-यांची संख्या, विकास इतिहास, कर्मचाऱ्यांची संस्था, संस्थात्मक रचना आणि त्याच्या पर्यावरणावर डेटा.
  2. नातेसंबंधांचा इतिहास वर्णन करण्यात आला आहे, काय आणि केव्हा वितरीत करण्यात आले याबद्दल, निविदाकारांनी काय सहभागी केले ते, विजय आणि नुकसानाची कारणे या टप्प्यावर आणि भविष्यात परस्पर संवाद निश्चित करतो.
  3. ग्राहकाच्या कंपनीत निर्णय घेण्याची योजना तयार केली जात आहे. येथे, या संदर्भात संबंधित सर्व कर्मचारी विचारात घेतले पाहिजे.
  4. आपल्या प्रतिस्पर्ध्यांविषयीची माहिती एकत्रितपणे संभाव्य ग्राहकांपर्यंत पोहचवण्याचा प्रयत्न करीत आहे.

मुख्य ग्राहकांचे विपणन

संभाव्य संप्रेषणाची निर्मिती करण्यासाठी संभाव्य किंवा ग्राहकास एका वेगळ्या बाजाराच्या विचारात घेऊन विक्री व विपणनविषयक एक धोरणात्मक दृष्टिकोन म्हणजे विपणन - खाते-आधारित विपणन यासह, तुम्ही महत्वाच्या ग्राहकांसोबत यशस्वी वाटाघाटी करु शकता, त्यांच्या गरजा पूर्ण करू शकता, आरंभाच्या टप्प्यात व्यवहार करू शकता, खरेदीचे अधिकतम लाभ मिळवू शकता आणि खरेदीदारांना उत्तेजन देऊ शकता.

व्यापार संघटना एकमेव व्यापाराबद्दल तपशीलवार माहिती देण्यासाठी व्यापार संस्था की ग्राहकांच्या विपणनास लागू करतात. त्यामध्ये, लक्ष्य खरेदीदारांची योग्य व्याख्या आणि संपर्क कार्ड तयार करणे हे अत्यंत महत्वाचे आहे याव्यतिरिक्त, कंपन्या विक्री आणि विपणन समन्वित समूहाचे काम, सामग्री आणि व्यक्तिगत कार्यक्रम तयार करण्याचा विचार करतात.

महत्त्वाच्या ग्राहकांचे नुकसान

जेव्हा एखादी कंपनी मुख्य ग्राहक हरवून जाते तेव्हा विक्रीचा नफा कमी होत जातो आणि त्याचा मोठा धोका आहे ग्राहकांच्या झालेल्या नुकसानासाठी अनेक कारणे आहेत आणि मुख्य पर्याय यात आहेत: ग्राहक सेवेचा दर्जा कमी करणे, उत्पादनांची किंवा सेवांची गुणवत्ता बिघडवणे, मुदती पूर्ण होण्यास अपयशी ठरणे आणि आश्वासने याव्यतिरिक्त, क्लायंटची मते विचारात घेतली जाऊ शकत नाहीत किंवा ती सामान्यतः विसरल्या जातात. प्रमुख ग्राहक परत केले जाऊ शकतात, परंतु यासाठी कठोर परिश्रम घ्यावे लागतील:

  1. एका निकषांची व्याख्या जी दर्शवते की ग्राहक गमावला जातो, उदाहरणार्थ, ग्राहकाला बर्याच काळापासून काहीही खरेदी करता येत नाही.
  2. अशा निर्देशकांसाठी लेखांकन: अपयशाची संख्या आणि गतिशीलता, तसेच ते ज्या दिशेने उदभवतात त्या दिशानिर्देश.
  3. आपण ज्या क्लायंटची परत येऊ इच्छित आहात त्यांची यादी तयार करणे आणि आकर्षित करण्याचे मार्ग विकसित करणे यात विशेष ऑफर, भेटवस्तू, सवलती आणि इतर गोष्टींचा समावेश आहे.

की खाते व्यवस्थापक

आयोजित केलेल्या संशोधनामुळे हे सिद्ध झाले की विक्रीची 50% पेक्षा अधिक आणि ग्राहकांसोबत प्रभावी परस्परसंवाद व्यवस्थापक (कळ खाते व्यवस्थापक) वर अवलंबून असतो. या स्थितीतील एक व्यक्ती सुमारे अर्धा नफा प्रभावित करते, त्यामुळे त्याची शक्ती कंपनीच्या प्रमुख जवळ आहे. महत्वाच्या ग्राहकांसोबत व्यवस्थापकाची जबाबदार्या पूर्ण करण्यासाठी त्यांचे मुख्य कार्य ग्राहकांना दीर्घकालीन सहकार्य विकसित करण्यास प्रवृत्त करत आहे. याव्यतिरिक्त, तो खालील कार्ये करते:

प्रमुख खाते व्यवस्थापक कौशल्ये

बर्याच नियोक्त्या सहमत आहेत की वरिष्ठ व्यवस्थापकांना उच्च शिक्षण असले पाहिजे आणि तंतोतंत विशेषता दर्शविली जात नाही. तद्वतच, मुख्य ग्राहकांच्या व्यवस्थापनासाठी मानसशास्त्र आणि विपणन क्षेत्रात ज्ञान असावे आणि पहिले क्षेत्र शिक्षणातील मुख्य असू शकते. याव्यतिरिक्त, त्याला अशा कौशल्ये असणे आवश्यक आहे:

  1. कर्मचार्याने कंपनीच्या उत्पादनासंबंधी माहिती असणे आवश्यक आहे, म्हणजे, त्याला उत्तर देण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे, ग्राहकाकडून विशिष्ट प्रश्न.
  2. प्रमुख खाते विशेषज्ञाने विक्रीशी संबंधित ज्ञान असणे आवश्यक आहे. त्याने फक्त वस्तूच नव्हे तर कल्पना देखील विकू शकेल.
  3. तद्वतच, व्यवस्थापकाला ग्राहकाच्या व्यवसाय विकास समस्यांविषयी जागरुक असावे: भविष्यासाठी कमतरता आणि संभावना.
  4. कर्मचारी व्यवसाय संवाद, विश्लेषणात्मक विचार आणि उत्कृष्ट बौद्धिक क्षमतांचे कौशल्य असणे आवश्यक आहे. तज्ञांना परकीय भाषा, व्यवसाय कौशल्य माहित असणे आवश्यक आहे आणि ग्राहकाच्या वर्तनावर भाकित करणे शक्य आहे.