आक्षेप दर्शवितात की क्लायंट आपले प्रस्ताव उदासीन नाही. पण संभाव्य खरेदीदारांकडून मोठ्या संख्येने प्रश्नांची उपस्थिती याविषयी देखील बोलते. बर्याचदा या विक्रीसाठी कमकुवत तयार झाल्यामुळे आहे. परंतु आपणास मूलभूत तंत्रज्ञानाची माहिती असल्यास हरकतीशी लढा देणे शक्य आहे.
आक्षेपांसह कार्य करण्याची पद्धत - उदाहरणे
एखाद्या व्यक्तीने कोणत्याही विधानाबद्दल आपल्या मतभेदांबद्दल बोलल्यास आपण त्याचा वापर केला जातो याचा अर्थ असा होतो की त्याला गोष्टींबद्दल वेगळे दृष्टिकोन आहे आणि त्याला खात्री करणे सोपे नाही. विक्रीत हरकती आल्या तर परिस्थिती थोडी वेगळी असते. क्लाऐंट नाही म्हणू शकत नाही, कारण तो स्पष्टपणे विक्रेताच्या मताशी सहमत नाही, परंतु त्याला माहिती नसल्यामुळे काही शंका आल्या आहेत. तसेच, बर्याचदा लोक अस्वीकार करण्याचे कारणे म्हणून कॉल करतात, ज्यामुळे ते खरेदी करण्यास नकार देण्यास प्रवृत्त होतात. अशा आपत्तींना खोटा म्हणतात. खरे तर व्यक्त केलेले आणि लपलेले प्रकारचे आक्षेप देखील आहेत. या सर्व प्रकारांचे मिश्रण म्हणजे ग्राहक जेव्हा त्यांना भेटतात तेव्हा ते आपले साधन बनतात. त्यामुळे आक्षेपांविरुद्ध लढण्याचे पहिले पाऊल म्हणजे नकारण्याच्या सर्व खर्या कारणास्तव जितके शक्य असेल तेवढे जाणून घेण्याचा प्रयत्न करणे.
आक्षेपांवर मात करण्यातील दुसरी पायरी म्हणजे क्लाएंटचा संबंध असलेल्या सर्व कारणांचे उच्चाटन करणे. हे वेगवेगळ्या प्रकारे केले जाऊ शकते. आक्षेपांसह कार्य करण्यासाठी मूलभूत मार्गांची उदाहरणे पाहूया.
1. सुधारणा च्या तंत्र. रशियन polysemantic आहे, आणि म्हणून बर्याचदा समान वाक्यांश अंतर्गत संभाषण पूर्णपणे भिन्न गोष्टी समजून घेतात हे टाळण्यासाठी, आपण फक्त खरेदीदार शब्द reformulate आवश्यक आहे.
- ग्राहक (सी) आमचे उत्पादन जटिल तंत्रज्ञानाद्वारे दर्शविले गेले आहे, जर आम्ही आपल्या ऑफरचा स्वीकार केला तर आम्हाला कर्मचार्यांना सुधारण्याची गरज आहे, जे महत्वाच्या खर्चाशी निगडित आहे.
- विक्रेता (पी) होय, आपली जटिल प्रक्रिया आणि बदलांची लक्षणीय खर्चना नवीन तंत्रज्ञानाची ओळख करण्यासाठी अत्यंत सावध दृष्टिकोन असणे आवश्यक आहे. या कारणास्तव आमच्या कंपनीने अंमलबजावणीपूर्वी आपल्या ग्राहकांच्या कृतींचा काळजीपूर्वक अभ्यास केला पाहिजे जेणेकरून बदलांच्या जोखीम कमी होतील.
स्पष्टीकरणासाठी, आपण क्लाऐंट-प्रश्नांचा वापर करू शकता, क्लायंटच्या आक्षेपांमध्ये सुधारणा घडवू शकता.
- केव्हा होईल जेव्हा आपल्या कार हार्ड-टू-पहुंच परिसरात खंडित होतील तेव्हा काय होईल? दुरुस्ती काय आहे?
- पी. आपण आमच्या मशीनची हमी दुरुस्ती कशी करतो ते जाणून घ्यायचे आहे का?
2. गृहीतांची तंत्रे. रिसेप्शन धारणा आधारित आहे की ग्राहकाने खरेदी करण्यापासून रोखणारी समस्या दूर केली जाईल. खरेदीदार आता खरेदी करण्यास तयार आहे का? आक्षेपांवर मात करण्याची ही पद्धत नाकारण्यामागील खरे हेतू प्रकट करेल.
- आपले उपकरण खरेदी करण्यासाठी आपल्याकडे एकही साधन नाही.
- आणि जर आम्ही देयक (हप्ता, क्रेडिट) चे मुदत हलवलं आणि तुमच्याकडे पैसे असतील, तर खरेदीची जागा घेतली जाईल का?
- के. मला खात्री नाही, जुन्या उपकरणांना कुठेही ठेवले नाही.
3. "कशाचीतरी?" तंत्र ही पद्धत आपल्याला नकारण्याचे वास्तविक कारण शोधण्याची देखील परवानगी देते आणि विक्रेत्याने कोणत्या आक्षेपांना सुरुवात करावी हे निवडण्याची देखील अनुमती देते.
- पी. आपण आपल्यासाठी एक जुगार योजना निवडू शकता जे आपल्या जुन्या उपकरणाची परतफेड करण्याची परवानगी देईल.
- के. होय, मला अजूनही दुकाने दुरूस्त करण्याची गरज आहे, हे प्रचंड खर्च आहे!
- आणखी काही कारणे आहेत का?
- के. नक्कीच, मला संपूर्ण स्टाफची पुनर्रचना करावी लागेल.
- हे सर्व अडथळे आहे का किंवा दुसरे काही आहे का?
4. निर्दयी तंत्र हे तंत्र ग्राहकाच्या सर्व आक्षेपांवर बिनशर्त विश्वासाने आधारित आहे. पद्धत घातक आहे, तो एक क्लाएंट तयार करू शकतो जो तो एका सामान्य माणसाशी बोलतो. आपण वेळ खरेदी करणे आवश्यक असताना पण ही पद्धत परिपूर्ण आहे
- आम्ही आपली उत्पादने ठेवू शकत नाही, आमच्याकडे शेल्फवर जागा नाही
- पी. मला माहित आहे की आपण अनेक पुरवठादारांबरोबर काम करता. शक्य तितक्या कार्यक्षमतेने जागा वापरण्यासाठी आम्ही आपल्यासाठी एक प्लॅनोग्राफिक संकलित करू शकतो.
- के. होय, परंतु आपल्याकडे फक्त एक लोडर आहे, जे आम्ही सर्व प्रकारचे सामान काढण्यासाठी वेळ देणार नाही, जर आम्ही आपल्याशी सहकार्य केले तर.
- पी. आपण अशा कर्मचार्याची कार लावू शकता जो अनलोडिंगसह आपली मदत करेल.
5. प्रामाणिकपणा तंत्र. विक्रेत्याच्या संपूर्ण खुल्यापणाच्या प्रतिसादात ग्राहकाचा प्रामाणिकपणा हा प्रामाणिकपणाचा आहे.
- के. मला त्याबद्दल विचार करावा लागतो, पण मला शंका आहे की हा प्रस्ताव सर्वोत्तम आहे.
- मी तुमच्या बरोबर प्रामाणिक असेल, अंतर्गत नियम मला फक्त 2% सवलत देण्याची परवानगी देतात, परंतु विशेष प्रकरणांमध्ये मी हे 5% पर्यंत वाढवू शकते. मला आणखी काही करण्याची परवानगी दिली जाणार नाही आपण समजता, ही माहिती बंद आहे, परंतु मी आपल्याकडून काहीही लपवू इच्छित नाही, त्यामुळे अद्यापही काही प्रश्न असतील तर विचारा,
6. सकारात्मक वर निर्धारण च्या तंत्र जर तुम्ही आधीच ग्राहकांशी सहकार्य केले असेल, तर त्यांनी भूतकाळातील आनंदाचा क्षण लक्षात ठेवण्याचा प्रयत्न करा - अभिनंदन, बक्षिस, सवलत. आणि हरकती सोडवण्यासाठी, कंपनीसोबत काम करण्याचे सुखद क्षण लक्षात ठेवून त्याची समज हलवण्याचा प्रयत्न करा.
- आमच्या बोनसपासून आपल्याला काय लाभ झाला?
- के. होय, आपल्याला माहित आहे, त्यांनी खूप मदत केली आहे, असे बरेच कार्यक्रम असतील.
- पी. कल्पना करा, आम्ही सध्या नियमित ग्राहकांना प्रोत्साहित करण्याची एक पद्धत विकसित करत आहोत आणि मला हे जाणून घ्यायचे आहे की आपल्यासाठी काय मनोरंजक असेल.
- के. होय, आपल्यासोबत सहकार्य नेहमी सकारात्मक भावना आणते.
आपण याच्या उलट तंत्राचा वापर करू शकता - क्लायंटला आपल्या प्रतिस्पर्धींबरोबर असफल सहकार्याबद्दल स्मरण द्या या तंत्रज्ञानाचा सतत वापर केल्याने ग्राहकांच्या मनात एक उपनियंत्रण समृद्ध करण्यास मदत होईल जी केवळ आपल्यासोबत कार्य करते त्याला आनंद देते
7. छद्म विश्लेषणाचे तंत्र. आपल्या प्रस्तावचे सर्व फायदे आणि तोटे हे कागदावर लिहा. त्रुटी कमी करा, परंतु फायदे पार करा - प्रत्येक गोष्टीची स्वतःची किंमत आहे एक युक्ती आहे - अपरिहार्य त्रुटी आणि आवश्यक फायदे पार करणे आवश्यक आहे. खरेदीदार सहमत नाही किंवा नकार करेपर्यंत हे करा हा दृष्टिकोन ग्राहकांना मूल्य आणि किंमत यांच्यातील निवड करण्यास मदत करेल.
- के. माझ्यासाठी हे फार महाग आहे, बाजारात आपण एक संगणक स्वस्त शोधू शकता
- पी. नक्कीच, आपण जे काही वस्तू घेता, ते नेहमीच कमीत कमी किंमत देणारी व्यक्ती असते. चला आपण पाहूया की आम्ही आपल्यासाठी काय करु शकतो. येथे, आपण नियमितपणे गेमसह व्हिडिओ कार्डला पुनर्स्थित करू शकता, RAM चे प्रमाण कमी करू शकता आणि हार्ड ड्राइव्ह हटवू शकता.
- के. परंतु मला असा संगणक का असावा? आणि आपण आपली RAM सोडल्यास, किंमत काय असेल?
8. "फायदे नुकसान." ग्राहकाला खात्री करुन घ्या की,
प्रत्येकाने केवळ इतिहासात सुधारणा केल्यात, या प्रकरणात, आक्षेप उत्तर देण्याकरिता आपल्यासाठी एक लिखित टेम्पलेट तयार करा. आपली स्वत: ची डिरेक्टरी तयार करा, ठरावीक कालावधीने पुन्हा भरुन काढणे, वेळेतच, खरेदीदाराचा एकच वाक्य तुम्हाला मृत अंत होऊ देणार नाही.